حالت شب
text hidden

روانشناسی فروش، نکته هایی برای اینکه فروش خود را بیشتر کنید

روانشناسی فروش، نکته هایی  برای اینکه فروش خود را بیشتر کنید
62 بازدید
زمان مطالعه : 4 دقیقه

روانشناسی فروش

استفاده از تکنیک های روانشناسی فروش موضوع جذابی است و دانش و راهکارهای ارائه شده در این زمینه می تواند برای فروشندگان در هر صنعتی مفید واقع شود. اکثریت قریب به اتفاق افراد، هنگام تصمیم گیری در مورد خرید، روی احساساتشان تکیه می کنند و بعداً تصمیم خود را از لحاظ منطقی بررسی می کنند.در این مقاله چند مورد از راه هایی که باعث افزایش فروش شما می شوند را قرار داده ایم :

 

1. گزینه های کمتری به مشتری ارائه دهید

در روانشناسی فروش ارائه گزینه های بسیار متفاوت به مشتری، تصمیم گیری را برای او دشوار می کند و احتمال اینکه هیچ خریدی انجام ندهد را بالا می برد. در کتاب پارادوکس انتخاب “بری شوارتز” روانشناس آمریکایی استدلال می کند که حذف گزینه ها برای مشتری می تواند اضطراب خریداران را به شدت کاهش دهد.

2. از اهرم “ترس از دست دادن” استفاده کنید

از دیدگاه روانشناسی فروش، نه گفتن به یک فرصت خرید عالی، حتی برای خریداران سرسخت هم دشوار است؛ به خصوص اگر به آنها یادآوری شود با رد کردن این فرصت خرید، چه چیزی را از دست می دهند. به برشماری مزایای محصول یا خدمات خود بسنده نکنید؛ سعی کنید مشتری را متقاعد کنید که با خرید نکردن از شما یک فرصت خوب را از دست داده است. “دانیل کانمن” در کتاب تفکر سریع و آهسته به تفصیل در مورد اینگونه سوگیری های شناختی که در فرآیند تصمیم گیری تاثیر می گذارند صحبت می کند.

3. برای ایجاد اعتبار، مهارت و تخصص خود را به رخ بکشید

هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان بالقوه راحت تر می توانند به شما اعتماد کنند. اگر مشتریان احتمالی شما در مورد توانایی های شما تردید داشته باشند یا کاملاً به شما اعتماد نکنند، برای خرید از شما مشتاق نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش این است که مشتری را از سالها تجربه و مهارت خودتان در زمینه محصول یا خدماتی که ارائه می دهید مطلع کنید.

4. در مورد مشتریان قبلی خود صحبت کنید

با توجه به اصول روانشناسی فروش، راه دیگر برای ایجاد اعتبار، صحبت در مورد مشتریان قبلی است. بعلاوه، ما طبیعتاً موجودات اجتماعی هستیم و اکثر مردم به مصرف کنندگان دیگر بیش از بازاریاب یا کارشناس فروش اعتماد دارند.

5. از مشتریان بخواهید موانع خرید را با شما در میان بگذارند

یكی از آسانترین راهها برای متقاعد کردن مشتریان مشکوک این است که از آنها بخواهید مسائلی که مانع خریدشان می شود را با شما در میان بگذارند. افراد دوست دارند منطقی به نظر برسند، بنابراین اگر بتوانید مشتریان احتمالی را به سمتی هدایت کنید که خودشان به مزایای استفاده از محصول یا خدمات شما اقرار کنند، احتمال خریدشان بالاتر می رود.

6. برای تاثیر گذاری از داستان استفاده کنید

صحبت کردن در مورد داستان موفقیت یکی از مشتریان در روانشناسی فروش تاثیر گذارتر از بر شمردن مزایای استفاده از محصول است. داستان گویی به شما امکان می دهد تا سریعتر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید (با آزاد کردن “هورمون اعتماد”، اکسی توسین)؛ همچنین به شما کمک می کند تا مخاطبان خود را به سمت انجام عمل مورد نظرتان سوق دهید.

7. حس دو طرفه بودن ارتباط را در مشتری تقویت کنید

با ارائه بخشی از خدمات به صورت رایگان به مشتری احتمالی نه تنها در او حس قدردانی ایجاد می کنید بلکه این احساس را به او القا می کند که او هم باید در عوض کاری برای شما انجام دهد. به عنوان مثال می توانید برای مشتریان جدید تخفیف ویژه در نظر بگیرید.

8. از اهرم “محدودیت زمان” استفاده کنید

به عنوان مثال به مشتری این حس را القا کنید که به دلیل بالا بودن تقاضا، ارائه محصول یا خدمات رو به پایان است. برای تصمیم گیری مشتری احتمالی یک بازه زمانی مشخص کنید. به عنوان مثال به او بگویید که تنها تا آخر این هفته برای تصمیم گیری فرصت دارد چون تخفیف ها تنها تا آخر این ماه اعمال می شوند.

9. ایرانی ها با احساس خود تصمیم می گیرند

در روانشناسی فروش ایرانی گاهی اوقات افراد به جای طی یک فرآیند منطقی، بر اساس یک حس فوری، نیاز یا احساسات خود تصمیم می گیرند. برای متقاعد کردن مشتری ایرانی باید از خود بپرسید که ضعف و نیازهای عاطفی مشتریان در بازار ایران چیست؟

10. تکرار

تکرار یکی از مهمتری سلاح ها برای فروش محصول شماست. چون با تکرار، میتوانید پیغام مورد نظر خود را در ضمیر ناخودآگاه افراد، عنوان کنید. همچنین، انسانها، در زمانهای مختلف، احساسات و نیازهای مختلفی را تجربه میکنند به این دلیل با تکرار تبلیغ خود در زمانهای مختلف، فروش شما بیشتر میشود. به این دلیل است که در تبلیغات تلویزیونی، مشاهده میکنید که یک محصول ثابت، بارها تبلیغ میشود.

11. انسان‌ها بر مبنای احساسات تصمیم می‌گیرند

یکی از ترفندهای روانشناسی فروش بر این واقعیت استوار است که بدانید افراد بر مبنای یک حس آنی، نیاز یا یک احساس تصمیم می‌گیرند و نه بر اساس یک فرآیند منطقی. به همین دلیل، امتیازهای ناملموس، کلید قانع کردن افراد است.
شما باید از خود بپرسید: نقطه ضعف احساسیِ افراد در این مورد چیست؟

12. در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است

اگر مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های اطراف موجود باشد، قطعا خریدار ترجیح می‌دهد نزدیک‌ترین مکان را برای خرید انتخاب کند. پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند). بهتر است بر امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.

13. احساسات مشتری

ما عاشق مکانها نمیشویم، بلکه عاشق تجربه و احساسات خودمان میشویم : شما از کار خودتنفرنداربد، بلکه از استرس و تجربه خود حین انجام آن متنفر میشوید. شما عاشق دوستانتان نیستید، بلکه عاشق احساسات و تجربه ای هستید که هنگام بودن با آنها تجربه میکنید. اگر بتوانید برای مراجعه کنندگان خود در یک وبسایت، مرکز خرید یا رستوران، تجربه خوب و بیاد ماندنی خلق کنید، آنها عاشق شما شده و دوباره برمیگردند.

14. افراد مایلند پیش از خرید، محصول را امتحان کنند

برخی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارند، زیرا امکان امتحان و بررسی محصول وجود ندارد. محصولاتی مانند کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازه‌‌ی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.
فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند.
به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند و اینکه آیا بخشی از چنان تجربه‌ای در پیام تبلیغاتی شما وجود دارد؟

15. بیشتر آدم‌ها دنباله‌روی جمع هستند

روانشناسی فروش می‌گوید که آدم‌ها از دیگران تقلید می‌کنند. ما برای کسب راهنمایی، چشم به دیگران می‌دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی مردد هستیم. نظر دیگران چیست؟ چه حسی دارند؟ چه می‌کنند؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم. به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد. آنچه گفته شد، به اندازه‌ی سر سوزن ناچیز بود. روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است. اما بدون اینکه مسئله را پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها آگاهی از طرز رفتار انسان‌ها بلکه دانستن دلیل این رفتار، می‌تواند سودمند باشد.

برچسب ها:, , , , , , , , ,